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6 ripostes concurrentielles concrètes pour marketeurs futés

Au marketing comme à  la guerre, vous êtes chef de bataillon. L’ennemi, le concurrent est là, assoiffé de parts de marché et conquérant. Comme un Napoléon, vous devez  rassembler vos troupes et prendre vos armes ( produits, force de vente, publicités, innovations… )  et vous battre.  Voici 6  ripostes concurrentielles que vous pouvez utiliser pour le bien de votre entreprise.

1- La stratégie du dégradé.

Dans la pratique c’est une stratégie adaptée lorsqu’on est en position de challenger. Mais peu importe, leader et suiveurs peuvent l’adapter intelligemment dans une certaine mesure. Elle est classique et  consiste à offrir le même produit que le concurrent à un prix plus bas. Même si dans l’énoncé, cette stratégie a l’air simple, il faut tout de même être vigilants par rapport à deux conjonctures avant de la mettre en application :

  • Réussir à convaincre le consommateur que le produit « dégradé » est de même qualité ( ou du moins sensiblement ) que celui du concurrent.
  • Les consommateurs doivent être fortement influencés par les écarts de prix. 

2- La stratégie du middle product.

Le scénario dans cette stratégie est le suivant. On simplifie le produit, en ne retenant que l’essentiel et on le met sur le marché à un prix bas. Cette stratégie marche aussi à condition que le marché soit vraiment sensible au prix. C’est sur ce principe que se base le low cost ou le bas de gamme.  Le succès des smartphones bas de gamme vous dit quelque chose ? C’est exactement le middle product. 

3- La stratégie de prestige.

C’est quelque peu le contraire des 2 précédentes. Vous prenez ici le contre-pied des concurrents en lançant un produit de meilleure qualité, et forcément  vendu à un coût plus élevé. Cette stratégie s’accompagne inéluctablement d’une politique d’image forte. C’est une différenciation par le haut.

4- La stratégie de guerilla-produit

Cette attaque concurrentielle peut être  simplifiée de la manière suivante :  » On met sur le marché plusieurs versions d’un produit avec pour idée de noyer l’offre du concurrent « . Avec une communication adaptée on détourne ainsi subtilement l’attention des consommateurs  en leur offrant plus de possibilités. 

5- Le mimétisme  marketing

Une autre stratégie futée est de ne pas laisser l’espace médiatique occupé  par le concurrent seul. Vous synchronisez votre action marketing.  

Il lance une campagne publicitaire, vous lancez aussi la vôtre dans la même période.

Il lance un nouveau produit qui est susceptible de capter toute l’attention du public, vous lancez une campagne publicitaire de riposte.

Il lance une campagne de promotion, vous faites une activation commerciale dans le réseau de distribution…

Les combinaisons sont multiples.

Pour que cette orchestration marche, vous devez disposer d’un département marketing très proactif, réactif, et disposant de budget conséquent. Aussi, devrez-vous avoir un système de veille concurrentielle et d’intelligence marketing pour être en mesure de suivre les faits et gestes de vos concurrents.   

6- L’innovation commerciale

La stratégie commerciale elle-même peut devenir une arme de concurrence. Vous pouvez par exemple proposer une méthode de distribution plus intéressante que le concurrent. S’il utilise des canaux longs, vous vous pouvez utiliser des canaux courts. Vous pouvez mobiliser une force de vente différente et l’animer de manière unique. Vous pouvez aussi capitaliser sur des services associés non tangibles ( Livraison à domicile, essai gratuit, payement échelonné, SAV, garanties supplémentaires… ) pour vous démarquer intelligemment. 

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À propos Franck NYAYEE

Stratège Marketing digital - Ex Social Media Manager- Chef Régie Publicitaire digitale & Affiliation, Directeur Africa Top Radio à UMALIS Group - AFRICA TOP Speaker - Formateur sur les thématiques marketing, les stratégies digitales avancées et la transformation numérique des entreprises et organisations. Mon Blog: www.cdumarketing.com / Je livre mes analyses et réflexions. Mail: nyayee_franck@yahoo.fr

Un commentaire

  1. Ces 6 stratégies sont fondamentales. Cependant elles sont fondamentalement focalisées sur 2 aspects du mix marketing à savoir le produit et le prix sans prendre en compte les autres éléments

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