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3 POINTS clés pour mettre du pragmatisme et de l’ efficacité dans votre stratégie web.

Les mutations de paradigmes dans l’univers du digital s’opèrent avec extrême vélocité. Et dans ce contexte, rendre plus efficaces les stratégies web est une question de survie pour les entreprises et les entrepreneurs. 

Ces mutations sont marquées par, – je le soulignais déjà dans un de mes billets flash sur le web et socialmedia marketing – :

  1. La prise de pouvoir du «  DIRECT » et de la vidéo en général dans le management de contenus sur le web et les médias sociaux  (  Videos natives facebook, Facebook Live, Direct Youtube, Périscope… ). Cela inclut aussi les informations en temps réel voulues par les internautes.
  2. La migration web-mobile définitivement actée. En termes de chiffres, le nombre de mobinautes africains est passé de 188 millions en 2013 à 788 millions en 2015.
  3. La transition vers le web  3.0. Le web des objets connectés qui s’annonce calmement, mais sereinement.
  4. La pression du « contenu » sur le web. Celle générée par les marques  prises singulièrement est sensiblement égale, voire supérieure à la pression publicitaire classique off-line. Un fait cela ne fait que renforcer la «cécité », la « surdité »,  l’insensibilité des internautes face au diverses sollicitations marketing des entreprises. Sur ce même aspect, mais d’un autre point de vue, le contenu pertinent des marques est noyé dans la masse informe de publications rigolotes,  des informations sans valeur ajoutée, les buzz de chats qui dansent, les lolcasts des internautes 😉 …
  5. Le coût des enchères CPM, CPC, CPL de plus en plus élevé, la publicité étant devenue le modèle économique de la majorité des plate-formes.  Bref, acquérir des leads sur le web est devenu cher, très cher.

Le web, dans son utilité marketing n’est plus un monde de bisounours,  où on l’on peut se frayer facilement et simplement un chemin. Et pourtant le web constitue aujourd’hui pour les entreprises et organisations un pilier de visibilité et d’actions marketing. Et les budgets afferents ne cessent de croitre. D’où la nécessité d’être efficace. Doublement efficace. 

Voici 3 points sur lesquels vous pouvez travailler pour  mettre plus de pertinence et dans votre stratégie web. 

1- Définir avec exactitude votre indice de performance, votre KPI.

Souvent, on se focalise sur des objectifs fourre-tout du genre : « accroître le chiffre d’affaires, accroître la visibilité de l’entreprise, fidéliser les clients… ». Ce sont des objectifs bateaux qui nous donnent un auto-satisfecit de stratégie bien ficelée.  Avec les KPI ( Key of performance Indicator, ce n’est plus tant l’objectif qui vient en pôle position, mais les indicateurs d’atteinte de ces objectifs. Quelle est l’action qui selon vous, représente avec précision un succès de votre activité web-marketing ? 

  • Le remplissage d’un formulaire ?
  • Un appel téléphonique?
  • Une prise de rendez-vous ?
  • Une demande de devis ?
  • L’inscription à une newsletter ?
  • Un clic sur une pub qui génère des revenus ?
  • La visite d’une page web spécifique ?

Ces KPI doivent  vous permettre d’ajuster, de réajuster votre marketing sur le temps. Si par exemple, votre succès marketing  repose sur  la prise de rendez-vous via votre site web,   vous réaliserez  que malgré une hausse de votre trafic, vous n’êtes pas encore entrain d’atteindre vos objectifs.

2- Créer un tunnel de vente ou de conversion performant.

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion  et pourquoi vous devez l’optimiser  avec précision ? C’est l’ensemble des différentes étapes du processus de vente d’une entreprise. Ou plus simple, l’ensemble des étapes que va parcourir votre prospect avant d’effectuer l’acte d’achat de votre produit ou service.

tunnel de conversion ou de vente

Exemple de tunnel de conversion incluant des actions on-line et off-line.

Le tunnel de vente va du premier contact avec votre entreprise à l’acte d’achat proprement dit,  sans toutefois oublier les services après vente, les ventes additionnelles et les actes de CRM et de fidélisation.

Nous reviendrons dans un autre article plus complet sur l’ élaboration de tunnels de ventes structurées, qui convertissent. Cependant voici quelques questions à se poser dans la mise en place de votre tunnel de conversion :

  • Par quels moyens le prospect entre-t-il ou doit entrer en contact avec mon entreprise ? ( Site web ? Moteurs de recherche ? Présence sur les réseaux sociaux, Webinars de pré-vente? )
  • Quelle est l’action voulue à cette phase de contact ? ( Demande de renseignements supplémentaires via un formulaire ? demande d’un devis, prise de contact avec un conseiller? …)
  • Quelle est l’action suivante que vous espérez du contact? ( Redirection vers une page produit? appel d’un commercial? envoi d’une documentation?… )
  • Ainsi de suite, jusqu’à l’accomplissement de l’acte d’achat ?

Le bon-sens voudrait bien que ce tunnel de conversion soit le plus simple et le plus court possible. Il va sans dire que dans bien de cas, le web se trouvera qu’en amont. Sauf dans les cas e-commerce complets où tous les processus sont gérés en ligne du premier contact au payement. Un peu plus loin, la maîtrise du tunnel de vente ou de conversion induit inexorablement la maîtrise des process de conversion.

3- Mettre en place un système de data-intelligence. Du BIG DATA  aux SMART-DATAS

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L’intelligence des données. L’ actualité sur les données privées des utilisateurs est très présente sur les médias avec les affaires Cambridge Analytica , l’ ingérence russe dans les élections américaines et autres. Mais le pragmatisme de votre stratégie internet passe aussi par cet aspect.

Pour les multiples raisons citées plus haut, vous ne pouvez pas fermer les yeux sur les différentes traces laissées par l’internaute dans l’immensité de l’écosystème web.  Lorsqu’un internaute entre en contact avec votre entreprise, il y a un tas d’informations qu’il laisse derrière lui. (situation géographique, centres d’intérêts, technologies et outils utilisés, recherches effectuées, consommation web en général, comportement dans le tunnel de vente…) Ces données constituent un saint Graal par les possibilités de re-marketing qu’elles offrent.  

Orchestrer  des actions marketing ciblées en fonctions de l’analyse des data recueillis. Vous pouvez par exemple proposer des actions marketing précises à des internautes qui ont atteint un certain maillon de votre tunnel, des internautes qui ont atteint votre page de vente mais qui n’ont pas finalisé le remplissage d’un formulaire, des internautes qui ont pris contact avec votre site via un type de contenu… Les combinaisons sont donc infinies et permettent d’asseoir une  efficacité mesurable de vos différentes actions sur le web. Plusieurs plate-formes et outils webmarketing offrent aujourd’hui ces possibilités : pixels de conversions, audiences personnalisées, Reciblage adwords…)  

A vous de jouer.

 

À propos Franck NYAYEE

Stratège Marketing digital - Ex Social Media Manager- Chef Régie Publicitaire digitale & Affiliation, Directeur Africa Top Radio à UMALIS Group - AFRICA TOP Speaker - Formateur sur les thématiques marketing, les stratégies digitales avancées et la transformation numérique des entreprises et organisations. Mon Blog: www.cdumarketing.com / Je livre mes analyses et réflexions. Mail: nyayee_franck@yahoo.fr

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